小微企業為經濟增長提供了重要動能,對增加就業、激發創新活力有重大作用;對銀行而言,小微企業也是重要的利潤來源。近年來,在國內由于國務院、人民銀行、銀保監會出臺一系列指導政策,加上小微企業旺盛的需求,該市場發展日益蓬勃。截至2018年末,全國普惠口徑小微企業貸款余額8萬億元人民幣,同比增長18%,增速比上年末高8.2個百分點;單戶授信500萬元以下小微企業授信戶數同比增長35.2%。但是,小微企業“經營難、融資難”仍是待解決的關鍵問題。未來銀行經營小微業務的出路在哪里? 對此麥肯錫提出利用經營生態圈贏得小微市場的開創性做法,可以協助銀行業開拓新格局。

小微客戶具有巨大潛力,然而,銀行小微業務利潤率卻一直偏低,這通常是信貸質量差異造成的,此外,銀行很難在提供良好客戶體驗和控制服務成本之間取得平衡。在此限制下,過去小微企業不是多數銀行優先考慮經營的客群,因此小微企業的巨大潛在價值也沒有被充分挖掘出來,其金融服務需求也往往被忽視。然而今天,得益于技術的發展、新的客戶價值主張和服務模式的出現, 小微企業市場日漸凸顯其高獲利性。金融科技公司和大型科技公司正在進軍這一市場, 它們以創新的服務模式,在降低成本的同時增加收入。這類進攻者提供的不僅是傳統銀行產品,還有許多其他商業服務,如發票管理、薪酬管理、稅務規劃和庫存管理等。這種非金融服務生態圈經營模式,給小微企業客戶提供了簡單易用的服務,在滿足其基本需求外,也解決了小微企業的主要痛點,即釋放出更多時間專注于核心業務。

生態圈不是科技公司的專利,它也為銀行提供了獨特且可規模化的解決方案,以應對來自各方的競爭。銀行在生態圈戰略上擁有獨特優勢——海量數據和客戶信任,銀行可以突破傳統業務,進入此領域并實現收益最大化。目前,已有一些領先銀行成功突破了傳統業務界限,提供生態圈相關服務。

根據參與程度不同,銀行可以在小微企業生態圈中扮演參與者、協調者、構建者三種戰略角色。對于這三個角色,合作伙伴都是必不可少的;但是構建合作關系只是萬里長征第一步。要成為生態圈協調者或構建者,銀行應從根本上重新思考其價值主張,開發與傳統業務不同的運營模式。麥肯錫通過盤點近期全球生態圈戰略實踐,識別出構建生態圈平臺的5個關鍵原則:

  1. 聚焦客戶的最大痛點:在啟動生態圈戰略之前,銀行必須了解特定市場的痛點,并評估其提供的服務能否緩解這些痛點。
  2. 從最小可用產品(MVP)開始,快速擴大規模:在生態圈戰略中,我們建議銀行首先在一個細分客戶群測試MVP,再以敏捷方式構建完整價值主張,加快產品上市速度。
  3. 盡早確定關鍵IT架構:IT是成本、生態圈設計和業務模型的關鍵驅動因素,銀行從一開始就要思考IT架構,因為IT設計對開發速度以及新解決方案的潛在規模都有很大影響。
  4. 盡早思考貨幣化策略:銀行應將生態圈視為獲取價值的新方式,而不僅僅是獲取或留存客戶的工具。生態圈可通過提高潛在客戶數量提升平臺收入,此外還能獲得經常性收入,比如注冊、上架或訂閱費以及數據變現收入。
  5. 建立一個獨立的數字化組織:銀行構建生態圈的一個誤區是將其納入到銀行體系內部,讓小微業務部門承擔起平臺建設責任。但小微業務部門往往不具備初創企業所需的專注力,沒有合理的治理結構,并且也沒有相關技能。因此,銀行需要單獨創建一個數字化實體,并且制定新的人才戰略地圖。

創建一個面向小微企業的生態圈,風險高但回報也很豐厚,不過要想成功絕非易事。一旦成功,企業主和銀行將獲取巨大收益。能夠針對所在市場,找到正確方法的銀行,將擁有巨大競爭優勢,在金融服務和非金融服務方面進一步鞏固其在小微企業客戶中的地位。先人一步采取行動的銀行,能夠獲得先發優勢,解鎖生態圈的巨大潛力。

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