金融脫媒、利差收窄和不良率攀升等不利因素擠壓了曾經作為銀行主要收入來源的公司業務。未來銀行的出路在哪里?對此業界已有共識——得零售者,得未來。

作為銀行業務的另一個核心領域,零售業務逐漸成為銀行創收的重要引擎。國內領先銀行已經意識到轉型的迫切性,逐年提高了零售收入占比。但是,零售銀行傳統上基于網點、規模和基礎設施投資的競爭模式不再有效,行業整體面臨產品及服務同質化、創新不足等問題。

麥肯錫基于全球視角,發現四大趨勢正在重塑全球零售銀行:基于分銷渠道的傳統增長模式不再奏效;客戶體驗成為推動增長的新差異化競爭點;生產率提升以及規模經濟重要性再次顯現;零售銀行產品及服務組合面臨“解體”與“重構”。

中國零售銀行受到的沖擊更加深遠。中國的互聯網滲透率和客戶數字化行為在世界上都居于領先,金融領域的數字化顛覆不斷上演。2016年開始,中國零售銀行全面邁入由全渠道銀行、智能投顧、區塊鏈、大數據和物聯網為基礎的數字化銀行,即步入零售銀行4.0時代。傳統銀行網點的功能進一步被削弱,銀行業競爭核心轉向如何滿足客戶便捷性需求、提高用戶體驗上。麥肯錫認為,零售銀行4.0時代有五大制勝模式:

  • 生態化、場景化批量獲客模式,構建金融+非金融全生態產品與服務體系;
  • 智能化、精細化大數據技術,帶來新的客戶深度經營和風險控制;
  • AI、自動化、機器學習等新技術和金融科技創造全新客戶體驗;
  • 新的賬戶體系助力銀行擺脫網點限制,推動數字化和全渠道戰略;
  • 開放銀行模式興起,借助API架構打造開放式資源整合平臺;

要實現這五大模式,麥肯錫歸納出中國零售銀行跨越式發展的八大策略:

  1. 構建生態圈,實現C端、B端、G端一體化;
  2. 智能化大數據應用,通過客戶深度經營創造效益;
  3. 優化客戶體驗;
  4. 精細化銷售管理及專業化營銷;
  5. 全渠道戰略和智慧銀行建設;
  6. 敏捷組織和開放銀行;
  7. 平臺化高效運營機制(大中臺);
  8. 強化科技賦能能力。

根據麥肯錫的實踐經驗,跨越式發展的八大策略能夠有效推動銀行每年實現20%-30%的收入增長,并在中長期顯著提升AUM、中收、存款、價值客戶數四項指標。

中國零售銀行跨越式發展策略需要分階段、有側重實施,并在每個階段同時推動速贏。首先,明確零售銀行的數字化戰略和新商業模式;第二,“一把手”牽頭,搭建敏捷團隊和組織,確保相關舉措落地;第三,強中臺,提升客戶經營能力和數據分析能力,把客戶洞察轉換成銀行效益,從客戶變成有價值的用戶;第四,搭建基礎IT架構和支撐體系,擁抱敏捷IT和創新文化。

未來3到5年將是零售銀行的分水嶺,贏家不僅能在核心市場占據主導地位,還會跨界競爭,行動遲緩的銀行只能坐以待斃。

 

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作者:

曲向軍是麥肯錫全球資深董事合伙人,常駐香港分公司;

韓峰是麥肯錫全球董事合伙人,常駐深圳分公司;

馬奔是麥肯錫全球副董事合伙人,常駐上海分公司;

Vaibhav Gujral是麥肯錫全球董事合伙人,常駐紐約分公司;

Nick Malik是麥肯錫全球資深董事合伙人,常駐紐約分公司;

Zubin Taraporevala是麥肯錫全球資深董事合伙人,常駐倫敦分公司。

本文作者還要感謝麥肯錫多位同事對本報告的貢獻,特別是Ashwin Adarkar、Jacob Dahl、Filippo Delzi、Miklos Dietz、 Dave Elzinga、Darius Imregun、Somesh Khanna、Marc Levesque、Alejandro Martinez和Robert Schiff。

 

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